美國政治家亨利·基*曾經(jīng)說過: “談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”將定價(jià)提高些,留下討價(jià)還價(jià)的空間,這樣可以幫助你獲得遠(yuǎn)超本錢的利潤,這是一種討價(jià)還價(jià)的智慧。如果運(yùn)用得當(dāng),它能夠幫助你成為一個(gè)的銷售人員,它的秘密在于:
1、可能你開出的價(jià)格就是zui后的成交價(jià)格
凡事都有可能,銷售談判盤根錯(cuò)節(jié),各種情況都有可能發(fā)生。在某些情況下,只要你能言之成理,即使是你認(rèn)為一般人可能難以接受的開價(jià)有時(shí)也可能成交。因?yàn)橛袝r(shí)候你認(rèn)為價(jià)值不高的東西很可能被顧客奉若至寶。
2、高價(jià)會(huì)讓你的產(chǎn)品看起來有更高的價(jià)值
同樣進(jìn)價(jià)100元的兩件衣服,一件要價(jià)150元,一件要價(jià)15000元,恐怕無論是誰都會(huì)對后者刮目相看,這種好處在遇到?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)的顧客時(shí)更加明顯。所以,有些時(shí)候,你的產(chǎn)品到底值多少錢,很大程度上是由你開價(jià)高低決定的。
3、開高價(jià)可以給你留下一定的談判空間
討價(jià)、還價(jià),這是在銷售過程中必然出現(xiàn)的兩個(gè)過程。一旦你出價(jià)了,對方還價(jià)這是情理之中的事。但是如果你要價(jià)之后再*,那就是情理之外的事情了,除非你有非常充分的理由,否則結(jié)果必然是顧客扭頭離去。但是如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你預(yù)期的售價(jià),那這個(gè)價(jià)格就有了更多的伸縮性,你就有了更大的回旋余地。
4、開價(jià)高是讓顧客心理獲得滿足感的一種方式
顧客在購買商品時(shí),如果能因?yàn)樽约旱呐车舨糠炙?,在他認(rèn)為的合理價(jià)位成交,那么顧客在心理層面上,就會(huì)有成功節(jié)省開支的心理愉悅感和滿足感,并從中收獲對自己談判能力的肯定。
總之,把價(jià)開得高一點(diǎn)既能讓自己從中多獲利,又能讓顧客從中獲得一種愉悅和滿足。所以,銷售人員在銷售中,一定要果敢地大膽開價(jià),并為其找到合適的理由,這樣,進(jìn)可攻、退可守,討價(jià)還價(jià)也不至于陷入被動(dòng),才能保證無論情況怎么變化都能有錢賺。
在銷售過程中,我們一定要先把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講出來,將產(chǎn)品的優(yōu)勢展示給顧客,讓顧客覺得這是一個(gè)好產(chǎn)品,多花點(diǎn)錢也沒關(guān)系,然后你再適時(shí)報(bào)出一個(gè)合理的價(jià)格,這樣才讓顧客更容易接受。成功銷售人員的主要特質(zhì)是什么?
當(dāng)顧客主動(dòng)提出價(jià)格問題,我們千萬不要主動(dòng)報(bào)出低價(jià),哪怕這就是我們原本設(shè)定的價(jià)格底線。因?yàn)?,聽到你?后,顧客還是會(huì)以為你的價(jià)格偏高,出于“占便宜”的心理,他們會(huì)繼續(xù)要求你把價(jià)格往下壓。這樣一來,如果你不同意,雙方就會(huì)陷入僵局;如果你同意,則會(huì)損失利潤。即使雙方未能達(dá)成本次交易,他們也是贏家,因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)掌握了你的底線。這樣一來,無論下一次繼續(xù)與你討價(jià)還價(jià)還是和其他公司交易,他們都會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。
所以,此時(shí)銷售人員的回應(yīng)策略就是請顧客給出一個(gè)略高的價(jià)格,借以試探買家的底線。有時(shí)候,某些精明的顧客不會(huì)輕易說出自己的底線,會(huì)盡可能地壓低價(jià)格。這時(shí)拼的就是雙方的耐心,你可以再次重復(fù)一遍之前的話: “還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧!”然后采取沉默的心理策略:沒錯(cuò),的沉默,一個(gè)字也不說、“打死也不說”!
在這樣的情況下,誰先開口就意味著誰先妥協(xié),就意味著誰失去了在討價(jià)還價(jià)中的優(yōu)勢地位。妥協(xié)的一方往往會(huì)說“我再讓步100元”、“我再讓步8%”……就是這么簡單,先開口的一方就在別人的沉默中失去了這100元、8%甚至更多的利益。這樣,看似沒有結(jié)果的交易會(huì)以一方的妥協(xié)而結(jié)束。這就是沉默的力量。這個(gè)時(shí)候,如果沉默到zui后的是銷售人員,那么銷售人員就獲得了銷售的成功。