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　　nongjx導讀：福田雷沃重工通過科技創(chuàng)新支撐同步世界，調(diào)整結(jié)構(gòu)*市場，服務造就*品牌。2013年雷沃農(nóng)業(yè)裝備共實現(xiàn)產(chǎn)品銷售14.2萬臺，銷售收入歷史性突破100億元，達到108億元，成為全國*僅農(nóng)機單一業(yè)務年產(chǎn)值就超過百億的農(nóng)業(yè)裝備品牌。
　　
　　通過產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新，福田雷沃重工2013年實現(xiàn)銷售收入226.4億元，同比增長21.5%，經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)新高。
　　
　　科技創(chuàng)新讓突破不再是不能
　　
　　“雷沃谷神水稻機RG/RE/RC三大新品擁有各類51項，運用*理念，匯集谷物收獲*技術(shù)，是中國制造的世界標準產(chǎn)品,產(chǎn)品的脫粒清選、作業(yè)性能實現(xiàn)大步飛躍，讓客戶的使用價值再創(chuàng)。”在福田雷沃重工雷沃農(nóng)業(yè)裝備2013年中商務會上，雷沃谷神履帶式收割機三大更新?lián)Q代產(chǎn)品一亮相就受到關(guān)注，彰顯了強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。
　　
　　這是福田雷沃重工堅持以科技為發(fā)展核心，不斷通過技術(shù)的整合與開發(fā)，將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品升級驅(qū)動力的有力實踐之一。用科技支撐打造核心競爭力，福田雷沃重工不斷加大科技研發(fā)投入，公司每年都拿出銷售收入的3%-5%用于技術(shù)研發(fā)，以提升公司的科技創(chuàng)新能力，近幾年公司累計研發(fā)創(chuàng)新投入已達20億元。為進一步提升公司研發(fā)和試制試驗能力，公司還拿出5億元專項資金用于試制試驗中心的建設(shè)，預計到2015年將形成全系列產(chǎn)品及零部件總成的整機試驗、臺架試驗、作業(yè)試驗能力。
　　
　　近三年來，圍繞“能力”與“產(chǎn)品”，福田雷沃重工加快完善自主創(chuàng)新體系建設(shè),搭建起研究、工程開發(fā)、應用開發(fā)三級研發(fā)創(chuàng)新體系。在與十余所國內(nèi)著名高校和科研院所產(chǎn)學研共建的同時，公司還在歐洲和日本成立了研發(fā)中心，根據(jù)化戰(zhàn)略需求，充分引進、吸收的產(chǎn)品、技術(shù)、人才等優(yōu)勢資源，使核心技術(shù)始終與世界同步。目前，歐洲研發(fā)中心的*款拖拉機產(chǎn)品已試制成功，這款產(chǎn)品與國內(nèi)競爭對手拉開了10至20年的距離，與國外*水平站在了同一起跑線上。
　　
　　持續(xù)的科技創(chuàng)新造就了福田雷沃重工強大的核心競爭力。雷沃無人駕駛拖拉機、雷沃谷神GN70收割機等一系列新技術(shù)研發(fā)成功，使企業(yè)在紛繁復雜的市場中，贏得了先機，取得了主動權(quán)。目前，福田雷沃重工擁有各項622項，先后主持、參與了52項國家和多項行業(yè)標準的制定、修訂，科技創(chuàng)新能力成為企業(yè)逆勢飛揚的重要支撐。
　　
　　在2014年12月3日“雷沃谷神創(chuàng)富先鋒價值體驗品鑒會”的濟南體驗活動現(xiàn)場，筆者偶遇來自聊城陽谷的張瑞剛。已擁有兩臺雷沃谷神收割機的他，今年準備再買一臺雷沃谷神GE60。
　　
　　“現(xiàn)在用的GE50‘吃’得多、不漏糧，還不易出故障。因為機器好，想再買個GE60，那個馬力更大，收割得也更多。”張瑞剛指著現(xiàn)場的樣機贊不絕口。
　　
　　據(jù)了解，在活動現(xiàn)場，像張瑞剛這樣當場定機的，不在少數(shù)。而這只是福田雷沃重工過去一年銷售火爆的一個縮影。
　　
　　據(jù)介紹，2013年，福田雷沃重工全年實現(xiàn)整車銷售91.98萬臺，銷售收入成功超越200億元，達到226.4億元，同比增長21.5%。其中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務銷售收入歷史性突破100億元，達到108億元，歷史累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售超過14萬臺。這一突出業(yè)績使福田雷沃重工成為全國惟一一家僅農(nóng)機單一業(yè)務就實現(xiàn)規(guī)模過百億的企業(yè)。
　　
　　讓張瑞剛青睞有加的雷沃谷神GE50和GE60，是雷沃農(nóng)業(yè)裝備升級發(fā)力的產(chǎn)品，更大型、更高技術(shù)含量的收獲機械新產(chǎn)品，公司也已完成了相應的技術(shù)儲備。雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)績持續(xù)快速增長的深層次原因，就在于福田雷沃重工研發(fā)創(chuàng)新能力的不斷升級。
　　
　　福田雷沃重工總工程師朱金光說，為實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)與世界同步，福田雷沃重工已在歐洲、日本、天津、濰坊建立了“三國四地、四位一體”的研發(fā)體系；同時，在中國和歐洲兩地同時建立了具有世界zui高水平的試制試驗中心，升級了采購系統(tǒng)，為生產(chǎn)世界標準的終端產(chǎn)品創(chuàng)造了更好的條件。
　　
　　“公司每年均拿出銷售收入的3%用于技術(shù)研發(fā)，近幾年累計研發(fā)創(chuàng)新投入已經(jīng)超過20億元。”朱金光說。
　　
　　持續(xù)的研發(fā)投入，效果也非常明顯。2013年10月26日雷沃農(nóng)業(yè)裝備在全國農(nóng)機展上發(fā)布的20至180馬力的雷沃全系列同步器換擋拖拉機，就是已實現(xiàn)實物轉(zhuǎn)化的*化研發(fā)成果之一。雷沃LNG裝載機、雷沃ETX+裝載機、挖掘機等節(jié)能環(huán)保、高智能系列產(chǎn)品，也在國內(nèi)外市場廣受贊譽。
　　
　　服務收獲市場
　　
　　福田雷沃重工不斷探索海外服務運營模式，汲取世界企業(yè)服務模式之長，重點做好服務網(wǎng)絡(luò)、服務隊伍建設(shè)和服務模式創(chuàng)新工作，通過政策引導和代理商支持等措施強化對服務網(wǎng)絡(luò)的管控，針對不同業(yè)務的特點采取不同服務措施，推動服務模式的不斷創(chuàng)新。
　　
　　目前，福田雷沃重工已形成了常態(tài)服務和配套服務兩種相輔相成的售后服務模式。常態(tài)化的服務即針對海外用戶的維修保養(yǎng)需求定期派出專門的售后服務人員，對市場區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品進行維修保養(yǎng)，同時，對市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和用戶進行維修技能的培訓。配套服務則針對數(shù)額較大的訂單成立專門的服務小組，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、裝配、操作培訓、服務維修、用戶滿意度反饋等方面進行全程化的跟蹤服務。
　　
　　雷沃海外服務隊隊長程炳祥告訴筆者：“用戶的利益大于一切，當他們需要我們的時候，就是真遇到困難的時候，我們幫他解決了困難，就是保護了用戶的利益，這是我們的職責所在。”
　　
　　福田雷沃重工服務總監(jiān)劉駿說：“服務是產(chǎn)品的重要組成部分，是體現(xiàn)企業(yè)品牌價值和塑造品牌形象的重要方法和途徑。同時服務是企業(yè)文化的一種表現(xiàn)形式，是向外界傳遞企業(yè)文化的主要載體，更重要的是，服務是維護客戶關(guān)系的zui重要的手段，服務使企業(yè)的產(chǎn)品價值得以延伸并得以持續(xù)和發(fā)展”。正是得益于良好的售后服務體系建設(shè)，近些年來福田雷沃重工的海外業(yè)務才得以迅速發(fā)展，全面開花。
　　
　　2013年福田雷沃重工對“雷沃服務，全心為你”的品牌服務不斷進行升級，提出了“全天候、全過程、”的服務理念和“規(guī)范化、親情化、個性化、專業(yè)化”的服務規(guī)范；為雷沃服務配備了專家級的服務團隊、充足的服務車輛和充裕的維修配件等資源，運用*的網(wǎng)絡(luò)互動平臺、等服務方式提供24小時保姆式服務。
　　
　　一個企業(yè)發(fā)展的輝煌歷史，的佐證就是數(shù)字。數(shù)字所反映的不僅僅是企業(yè)經(jīng)營的結(jié)果，更是企業(yè)盈利能力、市場地位、生產(chǎn)率以及生命力的外在表現(xiàn)。福田雷沃重工15年來，披荊斬棘，一次次用數(shù)字證明了其強大的活力。
　　
　　2008年，福田雷沃重工10周年的時候，其總資產(chǎn)60億元，銷售收入突破100億元大關(guān)，達到116億元；而僅僅5年之后，我們再來看看福田雷沃重工給行業(yè)的答卷：2013年福田雷沃重工年中商務會上，董事長王桂民低調(diào)而又充滿激情地宣布，公司上半年銷售收入突破100億元，達到108億元，同比增長27.75%；產(chǎn)銷各類產(chǎn)品37.9萬臺，同比增長16.56%，預計全年銷售收入將突破200億元。
　　
　　在這些令人炫目的數(shù)字背后是企業(yè)人多年來辛苦奮斗而來，的服務成為鑄就雷沃成就的一大功臣，的服務造了就*的品牌，讓福田雷沃成為行業(yè)成長zui快的品牌之一。
　　
　　全新營銷方式抓住客戶的心
　　
　　其實，生產(chǎn)出的產(chǎn)品對企業(yè)來說只是*步，如何把產(chǎn)品銷售給用戶才是重點。在銷售方面，福田雷沃重工的“體驗營銷”和“雷沃示范農(nóng)場”開了行業(yè)先河，也取得了非常明顯的效果。在3日的體驗活動現(xiàn)場，張瑞剛和眾多的意向客戶先是通過多媒體觀看了福田雷沃重工*的生產(chǎn)線，對相關(guān)農(nóng)業(yè)機械的技術(shù)優(yōu)勢有了更多的了解；之后，通過對展示區(qū)內(nèi)各種機型的現(xiàn)場講解和親身體驗，又有了進一步的感性認識；再加上現(xiàn)場出臺的優(yōu)惠購機政策，zui終才促使他們下定了購買的決心。
　　
　　其實，這種體驗營銷模式已屢獲成功。2013年12月11日至13日，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在鄭州舉辦的雷沃谷神創(chuàng)富先鋒價值體驗品鑒會活動，僅*天就實現(xiàn)定機超過400多臺。在2013年12月21日啟動的雷沃裝載機“街舞青春品質(zhì)先鋒”全國體驗之旅活動中，*天就售出雷沃裝載機508臺。
　　
　　在3日的濟南站活動現(xiàn)場，zui終的定機數(shù)量更是高達676臺。
　　
　　“農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品是生產(chǎn)資料，是用戶*的工具。誰能更好地為用戶創(chuàng)造價值，誰就贏得了市場競爭的主動。”福田雷沃重工副總王玉榮說，為了向用戶表明農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變趨勢，福田雷沃于2013年首開行業(yè)先河，提出建設(shè)“雷沃示范農(nóng)場”的戰(zhàn)略規(guī)劃，成為福田雷沃在營銷模式創(chuàng)新方面的有益嘗試。
　　
　　據(jù)介紹，雷沃示范農(nóng)場的誕生，首先依托于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化社會服務組織—農(nóng)機合作社，在農(nóng)機合作社的基礎(chǔ)上，以經(jīng)濟手段吸引和引導農(nóng)民進行土地流轉(zhuǎn)集中。以農(nóng)機合作社為基礎(chǔ)平臺，搭建起規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)場，依靠耕、種、管、收、運全程機械化作業(yè)方式，實現(xiàn)農(nóng)機社會化服務組織與農(nóng)場生產(chǎn)組織形式的深度嫁接融合。截至目前，雷沃示范農(nóng)場已在山東、黑龍江、安徽等地區(qū)建成、運營，已累計實現(xiàn)流轉(zhuǎn)承包土地1.086萬畝，托管土地3.1萬畝，開展農(nóng)機租賃業(yè)務4000畝。
　　
　　“雷沃示范農(nóng)場”也成為用戶體驗的另一重要平臺。用戶在這里可以充分體驗到大農(nóng)場加大農(nóng)機、農(nóng)機與農(nóng)藝深度融合帶來的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率大幅提升的好處，從而有效引導和推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)型升級。
　　
　　與此同時，針對機械裝備產(chǎn)品價值量高、需要金融產(chǎn)品支持的現(xiàn)實情況，福田雷沃重工還創(chuàng)新金融服務模式......
　　
　　結(jié)構(gòu)調(diào)整*市場
　　
　　今年上半年，福田雷沃重工雷沃農(nóng)業(yè)裝備銷售各類產(chǎn)品近8萬臺，同比增長27.5%，銷售收入突破60億元，同比增長48%，繼續(xù)*行業(yè)。仔細審視他們的銷售數(shù)據(jù)，記者發(fā)現(xiàn)，銷量的背后是產(chǎn)品的升級換代。
　　
　　以雷沃谷神小麥機為例，在2.6萬臺的銷量中，2013年福田雷沃重工全新推出的5公斤喂入量的雷沃谷神GE50占到了總銷量的一半以上。雷沃谷神GE50小麥收割機與以往主流機型相比不僅作業(yè)更加，還在喂入、脫粒和清選三大方面憑借的技術(shù)升級,有著優(yōu)異的表現(xiàn),迅速成為今年產(chǎn)品銷售*,促使雷沃谷神收割機上半年銷量同比增長達到了53.4%。
　　
　　據(jù)福田雷沃重工總工程師朱金光透露，今年5公斤喂入量產(chǎn)品可謂大獲全勝，隨著市場需求升級，除兩年前已經(jīng)批量投放市場的雷沃谷神6公斤喂入量產(chǎn)品外，7公斤、8公斤，乃至更大型，更高技術(shù)含量的收獲機械新產(chǎn)品公司業(yè)已完成了相應的技術(shù)儲備,并小批量推出了產(chǎn)品。隨著國家土地流轉(zhuǎn)的加快,規(guī)?；s化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時代的到來，雷沃谷神將能隨時滿足市場需求升級的要求。
　　
　　從大家耳熟能詳?shù)?ldquo;杠2”機，到5公斤喂入量產(chǎn)品成為市場主導機型，成立15年來，雷沃農(nóng)業(yè)裝備以平均兩年半為一個節(jié)點，實現(xiàn)一次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的小步快跑方式，zui終中國收獲機械行業(yè)跨入了一個新的時代。
　　
　　在農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域,除小麥機之外，上半年雷沃大中拖、雷沃谷神自走式玉米機、雷沃谷神水稻機也推出了各自的更新?lián)Q代產(chǎn)品，為業(yè)務提升夯實了基礎(chǔ)。
　　
　　雷沃工程機械各業(yè)務的逆勢增長，也證明了針對市場需求提升產(chǎn)品性能對應對競爭性增長的重要性。上半年，雷沃挖掘機憑借對產(chǎn)品100%技術(shù)升級和更新?lián)Q代,銷量達3000臺，在挖掘機行業(yè)下滑的情況下，同比增長20%，躍升至國產(chǎn)品牌前三位；采用了全新ETX+技術(shù)的雷沃裝載機多個區(qū)域市場實現(xiàn)熱銷；雷沃旋挖鉆實現(xiàn)銷售50臺，同比增幅達50%。
　　
　　結(jié)語
　　
　　在國內(nèi)市場，福田雷沃重工主導產(chǎn)品雷沃谷神聯(lián)合收割機銷量連續(xù)11年居行業(yè)*，*達70%；雷沃大中型拖拉機連續(xù)7年*行業(yè)*。以雷沃裝載機、挖掘機、旋挖鉆機為代表的雷沃工程機械業(yè)務高速、健康發(fā)展，市場競爭力持續(xù)攀升，成為行業(yè)內(nèi)成長zui快的品牌之一。
　　
　　“因為創(chuàng)新，福田雷沃重工總是能*個了解用戶的需求，并在*時間通過技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，為用戶提供、可靠的產(chǎn)品與服務。”福田雷沃重工總王桂民表示，依靠創(chuàng)新，福田雷沃重工實現(xiàn)了國內(nèi)機械裝備企業(yè)的新跨越。