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　　nongjx導(dǎo)讀：在今年上半年，我過農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量有升有落，全國農(nóng)機(jī)行業(yè)累計完成出口交貨值138.41億元，出現(xiàn)負(fù)增長，但拖拉機(jī)的增速卻很快。
　　
　　隨著300臺雷沃大馬力拖拉機(jī)作為中國政府援外項目的中國制造代表交機(jī)蘇丹，福田雷沃重工累計出口拖拉機(jī)突破8萬臺。2013年7月31日，福田雷沃重工第8萬臺出口拖拉機(jī)下線暨中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機(jī)交機(jī)儀式，在福田雷沃重工大馬力拖拉機(jī)生產(chǎn)車間內(nèi)隆重舉行。
　　
　　大訂單接踵而至
　　
　　作為國內(nèi)機(jī)械裝備企業(yè)的福田雷沃重工，近年來化步伐正在不斷加快，頻獲海外出口大單。除了此次交付蘇丹的300臺大馬力拖拉機(jī)之外，近兩年內(nèi)還先后斬獲了出口蒙古國的8000臺拖拉機(jī)及8000臺農(nóng)機(jī)具，阿爾及利亞1600臺大馬力拖拉機(jī)，埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機(jī)，蘇丹426臺大喂入量收獲機(jī)，以及出口東盟的100臺挖掘機(jī)，援助戰(zhàn)后利比亞的190臺雷沃裝載機(jī)大訂單等。其中，2012年8月福田雷沃重工出口蒙古國的8000臺拖拉機(jī)及8000臺農(nóng)機(jī)具出口項目更是我國農(nóng)業(yè)裝備整機(jī)出口單個項目的zui大訂單。
　　
　　2001年，福田雷沃重工*臺出口拖拉機(jī)走出了。隨后作為福田雷沃重工在海外市場的產(chǎn)品之一，雷沃拖拉機(jī)開始了他的之旅。經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前福田雷沃重工出口海外各類產(chǎn)品已近16萬臺，出口產(chǎn)品涵蓋農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械、車輛三大產(chǎn)業(yè)，成熟的出口產(chǎn)品資源已達(dá)千余個，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷120多個國家和地區(qū)，形成了美洲、中東、北非、東盟、獨聯(lián)體等多個主要市場區(qū)域。其中雷沃大中型拖拉機(jī)自2004年以來出口一直保持中國行業(yè)*，雷沃裝載機(jī)、雷沃挖掘機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品的出口也穩(wěn)步增長位居*。
　　
　　“接地氣”的海外產(chǎn)品
　　
　　在福田雷沃重工一系列出口大單中，既有像蒙古國、蘇丹這樣的中國政府援外項目也有來自福田雷沃重工自身在海外市場的耕耘和開拓。接踵而至的海外大訂單無一例外證明了接地氣的產(chǎn)品是贏得海外市場認(rèn)可的根本。
　　
　　中國政府援助蘇丹雷沃大馬力拖拉機(jī)發(fā)車
　　
　　在走出的雷沃產(chǎn)品中，福田雷沃重工會根據(jù)各個市場區(qū)域的農(nóng)藝、氣候等主客觀因素結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，針對性開發(fā)為各市場區(qū)域提供差異化的產(chǎn)品。以雷沃拖拉機(jī)在非洲市場的開拓為例，中東北非各國沙漠面積較多，為了適應(yīng)干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對拖拉機(jī)空濾器進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，采用兩級過濾，通過將空濾氣進(jìn)氣口改到機(jī)罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強(qiáng)了空濾器的過濾效果，提高了產(chǎn)品適應(yīng)性。同時針對中東北非區(qū)域國家果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機(jī)，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運輸?shù)?雷沃拖拉機(jī)產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應(yīng)性、的產(chǎn)品質(zhì)量，已讓福田雷沃重工在中東北非各國占據(jù)了市場優(yōu)勢，為中國品牌邁向中東北非主流市場貢獻(xiàn)了力量。
　　
　　據(jù)福田雷沃重工副總常嘉茂介紹，此次出口蘇丹的300臺大馬力拖拉機(jī)，就是特別開發(fā)了空氣濾清器和提升了發(fā)動機(jī)散熱系統(tǒng)能力，為中東北非定向開發(fā)的產(chǎn)品。“差異化的投放策略能夠使我們的產(chǎn)品更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐墓r環(huán)境，使我們在海外市場的開拓中更‘接地氣’”。
　　
　　差異化的海外服務(wù)
　　
　　作為福田雷沃重工在海外市場的核心競爭力之一，完善的服務(wù)一直是福田雷沃重工鞏固并擴(kuò)大市場的法寶。福田雷沃重工不斷探索海外服務(wù)運營模式，汲取世界企業(yè)服務(wù)模式之長，重點做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊伍建設(shè)和服務(wù)模式創(chuàng)新工作，通過政策引導(dǎo)和代理商支持等措施強(qiáng)化對服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管控，針對不同業(yè)務(wù)的特點采取不同服務(wù)措施，推動服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新。
　　
　　目前，福田雷沃重工已形成了常態(tài)服務(wù)和配套服務(wù)兩種相輔相成的售后服務(wù)模式。常態(tài)化的服務(wù)即針對海外用戶的維修保養(yǎng)需求定期派出專門的售后服務(wù)人員，對市場區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行維修保養(yǎng)，同時，對市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和用戶進(jìn)行維修技能的培訓(xùn)。配套服務(wù)則針對數(shù)額較大的訂單成立專門的服務(wù)小組，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、裝配、操作培訓(xùn)、服務(wù)維修、用戶滿意度反饋等方面進(jìn)行全程化的跟蹤服務(wù)。
　　
　　李忠偉是福田雷沃重工出口蒙古國8000臺套農(nóng)機(jī)具的配套服務(wù)工程師，“蒙古國8000臺套農(nóng)機(jī)具的配套服務(wù)人員一共有30人，我們服務(wù)小組的成員都是公司的技術(shù)人員，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，我們就對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量把控，等產(chǎn)品生產(chǎn)完畢我們跟隨運輸隊將8000臺套農(nóng)機(jī)具運抵蒙古國，然后進(jìn)行產(chǎn)品的非核心零部件的裝配，裝配完畢之后我們會為前來提車的用戶進(jìn)行農(nóng)機(jī)駕駛和日常保養(yǎng)的培訓(xùn)，這個過程前前后后有半年之久，等所有的產(chǎn)品交付用戶之后，我們的配套服務(wù)會轉(zhuǎn)為常態(tài)服務(wù)。”李忠偉告訴記者。
　　
　　在研發(fā)與海外市場對接的同時，福田雷沃重工在范圍內(nèi)設(shè)立了15處配件中心，配件中心的設(shè)立實現(xiàn)了海外出口機(jī)器的配件本土化供給，縮短了配件供應(yīng)的周期。
　　
　　截至目前，福田雷沃重工已在美國、俄羅斯、南非等國家建立配件服務(wù)中心及13家，派駐駐點服務(wù)及巡回服務(wù)人員40多人次，開辦服務(wù)培訓(xùn)班16期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務(wù)技師350多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場，海外市場競爭力不斷得到增強(qiáng)。
　　
　　穩(wěn)健有效的海外戰(zhàn)略
　　
　　自1998年成立以來，福田雷沃重工過去15年的發(fā)展，從區(qū)域企業(yè)逐步走向海內(nèi)外市場，開始經(jīng)營，除了在海外市場開疆拓土不斷進(jìn)取，其在化道路上穩(wěn)健的海外戰(zhàn)略同樣令人稱道。
　　
　　2013年6月7日，福田雷沃重工俄羅斯銷售公司揭牌成立，這是今年福田雷沃重工在東歐市場的戰(zhàn)略部署之一。近年來，福田雷沃重工通過設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運營中心和分銷中心，使海外市場渠道不斷拓寬。
　　
　　利比亞是雷沃工程機(jī)械出口的海外市場之一，盡管近年來戰(zhàn)亂不斷，但福田雷沃重工在該市場的出口業(yè)績?nèi)匀环€(wěn)步攀升。據(jù)了解，利比亞辦事處是福田雷沃重工zui早建立的辦事處之一。近五年間，福田雷沃重工憑借良好的產(chǎn)品性能、及時、的配件、服務(wù)供應(yīng)贏得了利比亞市場，目前雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品在該市場保有量達(dá)2000余臺，“福田雷沃重工”在利比亞已成為中國制造的代名詞。
　　
　　2012年歲末，經(jīng)過戰(zhàn)火洗禮，利比亞國家各項事業(yè)百廢待興，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)亟需開展，雷沃工程機(jī)械*時間參與戰(zhàn)后家園建設(shè)，再次獲得了190臺雷沃裝載機(jī)大訂單。正是因為雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品長期以來在利比亞市場累積形成的良好口碑，讓福田雷沃重工在利比亞這樣一個市場需求并不算大的“小市場”把握住了機(jī)會。
　　
　　將“化”作為自己的經(jīng)營方針，以前瞻性的眼光布局業(yè)務(wù)，不斷提高企業(yè)化的運營能力和組織能力，截至目前，福田雷沃重工已在范圍內(nèi)建立了300多家銷售代理，完成在巴西、伊朗等戰(zhàn)略市場配件中心庫的建設(shè)，基本形成了覆蓋的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　除了對產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)品研發(fā)和人才方面的化規(guī)劃是福田雷沃重工海外戰(zhàn)略的又一重要內(nèi)容。據(jù)了解，為更好的滿足海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前福田雷沃重工每年都將銷售收入的5%用于科研，并在歐洲、日本等技術(shù)“高地”建立研發(fā)中心，搭建完成了歐洲、日本、天津、山東四位一體的化研發(fā)體系，并針對海外需求，圍繞“環(huán)保低耗、可靠、智能舒適”開展產(chǎn)品升級，積極引入*技術(shù)人才，為突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸搭建了良好平臺。福田雷沃重工副總常嘉茂表示，“自1998年實現(xiàn)*次對外出口到現(xiàn)在，福田雷沃重工的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了質(zhì)的蛻變，不同于當(dāng)初單純的看重出口數(shù)字，現(xiàn)在福田雷沃重工更重視持續(xù)發(fā)展?；潜厝恢罚F(xiàn)在僅僅是個開始，還有漫長的路要走。面向未來，我們將不斷提升產(chǎn)品技術(shù)性能及可靠性，建立以產(chǎn)品為導(dǎo)向的化戰(zhàn)略，在培育化運營能力的同時，穩(wěn)步推進(jìn)海外市場開發(fā)及屬地化建設(shè)，向著世界非公路行走機(jī)械裝備的目標(biāo)邁進(jìn)。”
　　
　　在此次的交機(jī)儀式上，山東省商務(wù)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指出，近年來，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、化經(jīng)營方針指引下，積極搭建基于未來化發(fā)展的業(yè)務(wù)管理和運行平臺，促使工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備、車輛三大產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)外市場均實現(xiàn)了均衡、快速發(fā)展，援助蘇丹300臺大馬力拖拉機(jī)項目的成功取得，正是福田雷沃重工走出、走向化的能力體現(xiàn)。”